ในโลกมีกลยุทธ์การขายมากมายเลยครับ ให้เราได้เลือกใช้ให้เหมาะสมกับวัตถุประสงค์ที่ตั้งไว้ วันนี้ผมขอพามาทำความรู้จักกับกลยุทธ์สร้างยอดขายที่หลายๆ คนอาจจะเคยได้ยินหรือผ่านหูผ่านตากันมาบ้างอย่าง Push Marketing และ Pull Marketing ครับ ทั้งสองนั้นมีความแตกต่างกันยังไง ไปดูเลยครับ
.
Push Marketing และ Pull Marketing คืออะไร?
.
เริ่มกันที่ Push Marketing ‘Push’ ก็แปลตรงตัวเลยครับ ก็คือการ ‘ผลัก’ การผลักออกไป ถ้าในการตลาดก็หมายถึงการผลักสินค้าออกไปหาลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมาย . ถ้าเอาให้เข้าใจง่ายขึ้นอีกก็คือการเข้าไปขายของให้กับลูกค้าโดยตรงนั่นเอง ไม่ว่าลูกค้าจะอยู่ตรงไหนเราก็จะตามไปยั่วให้เขาซื้อถึงที่ โดยการตลาดแบบนี้มักนิยมใช้กับสินค้าที่มีกำไรต่อหน่วยสูง ซึ่งมีวิธีกระตุ้นความสนใจของลูกค้าทั้งหมด 3 รูปแบบหลักๆ ด้วยกัน ได้แก่
1. การขายตัวแทนจำหน่าย ก็คือให้พนักงานขายเข้าไปเสนอขายตามบริษัทห้างร้านต่างๆ ซึ่งคนกลางเหล่านี้ก็เหมือนเป็นตัวแทนของเราไปนำเสนอสินค้าให้กับลูกค้า
.
2. ผ่านพนักงานขาย ก็คือเป็นการให้พนังงานขายของเราเป็นคนกระตุ้นความต้องการของลูกค้าเอง ก็คือการเชียร์ขายนั่นแหละครับ โดยอาจให้รางวัลเป็นค่าคอมมิชชั่นอะไรก็ว่ากันไป
.
3. การออก Event ก็คือการเอาสินค้าของเราไปอยู่ในสถานที่ที่มีลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมายของเราอยู่ ซึ่ง Event เราอาจจัดขึ้นเองหรือไปเข้าร่วมก็ได้ แต่ก็ให้มันสอดคล้องกับสินค้าเราหน่อย
.
สรุปก็คือเน้นขายผ่านคนกลาง กระตุ้นกันเป็นทอดๆ ผลักกันเป็นทอดๆ ตั้งแต่แบรนด์ คนกลาง จนไปถึงผู้บริโภคในที่สุด
.
ส่วน Pull Marketing ก็ตรงกันข้ามกัน ก็คือการ ‘ดึง’ นั้นเอง ในแง่การตลาดนั้นจะหมายถึงการดึงให้ลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมายหันมาสนใจสินค้าหรือบริการของเรา แทนที่จะเข้าไปขายตรงๆ การตลาดแบบนี้จะเน้นการสร้างโอกาสในการตัดสินใจมากกว่า โดยใช้พลังของคอนเทนต์ การส่งเสริมการขาย และการโฆษณาเพื่อสร้างการรับรู้ให้กับกลุ่มเป้าหมาย
.
ง่ายๆ ก็คือ แบรนด์โปรโมทสินค้าด้วยเครื่องมือต่างๆ ไปยังลูกค้าด้วยตัวเอง เพื่อเป็นการจูงใจให้เกิดความต้องการในสินค้า
.
แล้วร้านอาหารแบบเราควรใช้แบบไหน?
.
อันนี้มันไม่มีคำตอบที่ชัดเจนครับ นั่นอยู่ที่ว่าแบรนด์ของคุณมีเป้าหมายแบบไหน บางแบรนด์อาจจะเลือกแบบ Push อย่างเดียวเพราะคนกลางมีส่วนสำคัญในการตัดสินใจของลูกค้า หรืออาจจะเลือกแบบ Pull เพราะสินค้ามีความแมสอยู่แล้ว แต่อยากให้ลูกค้ารู้จักมากกว่านี้ หรือบางแบรนด์อาจใช้ทั้ง 2 แบบไปพร้อมๆ กัน ที่ทั้งขายผ่านคนกลางและโปรโมทด้วยตัวเองไปพร้อมๆ กัน
.
จะผลัก หรือ จะดึง ก็ย่อมมีความแตกต่าง ก่อนที่เราจะเลือกใช้กลยุทธ์ไหนนั้น ลองย้อนมาดูที่เป้าหมายของแบรนด์สำหรับสินค้านั้นก่อน จากนั้นก็ค่อยๆ พิจารณาปัจจัยอื่น ทั้งเรื่องงบที่จะใช้ และรูปแบบของสินค้าว่าเป็นแบบไหน เมื่อเข้าใจอย่างนี้แล้วการเลือกใช้กลยุทธ์ก็ไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไปครับ
